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如何做一個成功的印刷業(yè)務(wù)員

2013-02-26 09:58 來源：大中華印藝網(wǎng) 責(zé)編：陳莎莎

摘要：: 印藝人與客戶傾談印刷訂單的價錢、交貨期、付款條件是談判，美國總統(tǒng)克林頓與中國總理朱镕基商討中國加入世界貿(mào)易組織的條件當(dāng)然是談判，家庭主婦在市場買菜時討價還價亦是談判，甚至家長與子女一起決定讀書及游玩時間分配亦是談判。談判是我們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠郑⒉蝗缦胂笾心菢訃?yán)肅。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：印藝人與客戶傾談印刷訂單的價錢、交貨期、付款條件是談判，美國總統(tǒng)克林頓與中國總理朱镕基商討中國加入世界貿(mào)易組織的條件當(dāng)然是談判，家庭主婦在市場買菜時討價還價亦是談判，甚至家長與子女一起決定讀書及游玩時間分配亦是談判。談判是我們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠�，并不如想象中那樣�?yán)肅。它的本質(zhì)是自己想要的東西在人家手里，需向人家商量傾談。
　　
　　當(dāng)兩個人同時為一個柚爭個你死我活之際，當(dāng)中一人突然靈機(jī)一觸，問對方要柚做甚么，答案是要柚的皮曬干做藥材，而自己要柚的果實來吃，于是雙方同意各取所需，樂得皆大歡喜。無論任何形式或任何性質(zhì)的談判展開時，欲取得理想效果，有十點(diǎn)地方需注意如下：
　　
　　一、充分準(zhǔn)備，以達(dá)至知己知彼。怎準(zhǔn)備呢？
　　
　　1.由己入手，試將自己心態(tài)開放，說不定芝麻綠豆小事，可發(fā)掘珍貴重要數(shù)據(jù)，成為達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵；
　　
　　2.客觀去了解對方強(qiáng)項、弱項；
　　
　　3.試探對方，考驗自己腹中方案的可行性及可能性；
　　
　　4.面對面交談時，輕松而又謹(jǐn)慎問具有引發(fā)性的問題，如怎樣才可使大家做更多生意；
　　
　　5.細(xì)心聆聽對方的回答，以了解他人的真正需要；
　　
　　6.交換彼此間的初步數(shù)據(jù)，及使對方明白自己的來意。
　　
　　二、保持良好的人際關(guān)系。誰愿與自己印象不佳的人士多傾談一會？人際交往，有賴良好印象，所以交談時要避免緊張壓逼局面，除公事外，不忘向人問好，禮多人不怪。
　　
　　三、要心中有數(shù)，即自己最理想的條件是甚么，自己最低的要求又是甚么。最高與最低的期望之間，就是可談判的范圍，例如對方要求減價，己方就要定可減的幅度由九五折至底線七五折，七五折至九五折就是可接受的談判空間。
　　
　　四、拒絕第一個建議。承(三)提出第一次建議，往往是對方最理想的期望，大有讓步空間，在起點(diǎn)說“不”，實正常不過，幾乎是談判的不明文慣例。若己方第一個主張被拒絕，不用耿耿于懷，大方點(diǎn)，鼓勵對方說出反建議再討論也未遲，故耐性在談判上是非常重要的，若自己欠缺耐性，就要時刻提醒自己“欲速則不達(dá)”。
　　
　　五、交換條件。要能了解對方認(rèn)為價值高的條件是甚么，所以準(zhǔn)備工夫的重要，可見一斑。然后以己方價值低的條件換取對方價值高的條件，就如柚皮換柚肉一樣。要留意避免對方得寸進(jìn)尺，若對方諸多要求，可借權(quán)責(zé)做擋箭牌，說要請示公司，或指對方剛提出新方案，需要時間消化。
　　
　　六、運(yùn)用新數(shù)據(jù)處理反對意見。曾有間攝影沖曬公司要求某婚紗公司成為他們的唯一專曬店，婚紗公司以顧客需要多間沖曬店作選擇為理由而拒絕，然沖曬公司四出找尋數(shù)據(jù)，顯示九成以上顧客光顧得婚紗公司都不介懷用哪間沖曬店的，繼而展開其它協(xié)議安排。
　　
　　七、有條件讓步。“如果我答應(yīng)你的條件，你會和我簽協(xié)議嗎？”中國前總理朱镕基就中國加入世貿(mào)談判時曾如此一問，先講好條件，后讓步就不致使讓步落空，同時要用不同條件調(diào)整以達(dá)致協(xié)議完成，例如買方要求減價，賣方在答應(yīng)前可要求買方將交貨期延長或先錢后貨或加多一定的數(shù)量等條件同意才可減價，以均衡彼此間利益。
　　
　　八、暫時談判。有時對方突加快談判步伐，欲令己方措手不及，以有機(jī)可乘。所以不用客氣，要求暫停休會，再作部署。
　　
　　九、確認(rèn)協(xié)議。當(dāng)雙方達(dá)成協(xié)議，須當(dāng)面將內(nèi)容朗讀一次，及記錄后簽名確認(rèn)，以防誤會或錯漏發(fā)生。
　　
　　十、確認(rèn)后談判�？赡苡衅渌〖�(xì)節(jié)由任何一方突然提出，所以不必介懷，以增進(jìn)彼此間友誼的心態(tài)，酌量商量傾談一番。

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