【CPP114】訊：在激烈的競爭紅海中，東方機械通過引入咨詢項目，全體干部和員工開始了艱難卓絕的變革和轉型的第一個年頭，也走過公司成立的第18個年頭，雖然沒有鮮花和紀念儀式，但是公司在臥薪嘗膽中實現(xiàn)了對這個里程碑的刻畫。東方的今天面臨很大的發(fā)展機會，相比國際大企業(yè)，我們規(guī)模還小，但心存理想，我們需要以自省和檢討的態(tài)度來思考我們所處的行業(yè)本質是什么？我們多年的發(fā)展經驗是什么？我們怎樣才能活下去？

　　一方面我們要慶幸東方機械的產品研發(fā)一直以跟隨型的策略開展創(chuàng)新，這讓我們能夠緊貼客戶需求開展產品戰(zhàn)略，雖然我們整體還比較保守，創(chuàng)新的速度還比較慢，但事實證明產品研發(fā)的一切起點都必須是基于客戶需求，而非單純的技術追求。另外一方面，我們的產品價格也在行業(yè)中處于中高端水平，往往也是客戶質疑的方面。以上的產品和價格策略這讓我們思考，客戶憑我們買東方的產品？我們憑什么讓客戶認可？我們實現(xiàn)的客戶價值到底是什么？

　　不管行業(yè)未來可能的增長率如何，我相信產能過剩、同質化競爭的一天終將到來，這也必將將紙箱機械行業(yè)拖入泥潭，依靠簡單的價格戰(zhàn)，在這條路上將不會有贏家，無疑我們將不得不面對更加殘酷的競爭。還未過去的全球經濟危機也促使我們深刻的反思過去，重新審視我們的戰(zhàn)略。我們深深明白，只有客戶才是支撐我們生存、發(fā)展的力量源泉，東方機械的唯一宗旨，就是幫助客戶創(chuàng)造價值，只有客戶的發(fā)展才會帶來東方機械的發(fā)展。我們必須更加堅決的和客戶在一起；我們明白，實現(xiàn)客戶價值的唯一依靠是員工，是東方機械的數(shù)百名員工，只有員工價值的提升才能帶來公司整體能力的提升，才能達成幫助客戶創(chuàng)造價值的目標。員工創(chuàng)造力的發(fā)揮，使公司有能力面對任何困難，也使我們更加深刻的認識到員工的重要，認識到未來的基本戰(zhàn)略是以人為本，是對員工價值的追求�；仡^看過去，市場的增長證明了我們的思路是正確的，也使我們深信只有植根于員工和客戶的成長才是可持續(xù)的成長，而在此道路上我們才剛剛開始起步。
   
　　今天的中國經濟和世界經濟出現(xiàn)了復蘇的跡象，特別國內各項經濟指標表現(xiàn)強勁，我們似乎在逐步走出這輪全球危機的深淵。但是我們需要清醒的是，紙箱機械行業(yè)的產品、研發(fā)、市場模式及戰(zhàn)略定位的嚴重同質化在未來必然會導致行業(yè)的利潤持續(xù)下滑直至整體虧損。這個階段，是東方機械成立以來面臨的前所未有的發(fā)展機遇，而前提是，我們必須解決掉一個戰(zhàn)略核心問題：東方機械的增長來源于哪里？當行業(yè)衰退的時候，我們怎么保證獲得持續(xù)增長？不管外部環(huán)境如何變化，東方機械都必須保持持續(xù)增長的能力。東方機械的增長必須來源于內部，來源于公司持續(xù)增長的創(chuàng)造價值的能力。

　　（一）東方機械發(fā)展戰(zhàn)略：從產品競爭進入產品+服務的價值鏈競爭
   
　　東方機械發(fā)展戰(zhàn)略經歷了對行業(yè)認知加深而升級的過程。成立之初，行業(yè)普遍不重視技術，公司通過技術領先取得了起步和初步發(fā)展；行業(yè)進入充分競爭階段，行業(yè)以控制成本、擴大規(guī)模為目的，采取降價等同質化手段，公司則制訂了全面專業(yè)化戰(zhàn)略，通過建立技術、生產、管理等全面的專業(yè)優(yōu)勢獲取了穩(wěn)步發(fā)展；東方機械發(fā)展的基本邏輯是必須為客戶創(chuàng)造價值，必須保證客戶獲得超出競爭對手產品水平的贏利。我們一直在強調客戶價值決定了公司的價值，只有客戶價值增值才會保證公司未來可持續(xù)的增長。這是我們制訂戰(zhàn)略的基礎。
  
　　我們必須圍繞客戶需求、圍繞客戶需求的鏈條打造我們的專業(yè)化優(yōu)勢，我們要在客戶需求理解、解決方案設計、服務體系各個環(huán)節(jié)建立東方機械的優(yōu)勢。近幾年來，我們已在產品創(chuàng)新和市場隊伍方面進行了研究和投入，也取得了一些突破，而在服務體系建設特別是隊伍建設方面進展較慢，這已成為我們發(fā)展的瓶頸，也是我們急需解決的核心問題。
  
　　可以相信行業(yè)發(fā)展的瓶頸根源來自于整個行業(yè)只做產品環(huán)節(jié)的競爭，而背離了客戶真正的需求，企業(yè)戰(zhàn)略同質化、技術同質化、營銷同質化，其結果是客戶買的是機器，而非價值。目前的國內紙箱機械企業(yè)多數(shù)不做服務，這是我們面臨的困境和壓力，也是我們面臨的空前的機遇。
   
　　我們的出路在于必須從單純的產品競爭上升到產品+服務的價值鏈競爭，公司、員工和客戶構成了基本的價值鏈，單獨一個環(huán)節(jié)是難以創(chuàng)造價值的，如僅僅靠產品本身并不能保證給客戶帶來持續(xù)的利潤。我們要給客戶提供更加優(yōu)質的產品、過程服務、解決方案和生命周期管理，要對客戶進行培訓，讓他們掌握先進的技術和理念。我們一定要清醒的認識到，我們必須成就客戶而不是自己，因為未來的競爭是客戶之間的競爭，我們必須把自己的客戶變成優(yōu)質客戶，把市場的優(yōu)質客戶變成我們的客戶，要達成目標，關鍵是服務體系的建立。

　　（二）公司未來幾年的競爭策略
   
　　公司未來會持續(xù)保持穩(wěn)定、快速的增長，我們的中長期目標是成為國內第一、國際領先的具持續(xù)增長能力的解決方案型企業(yè)。
   
　　1、打造服務體系。
   
　　大家應當認識到，真正的核心優(yōu)勢不是單純的產品優(yōu)勢，而是圍繞整個價值鏈各個環(huán)節(jié)的完整結合，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都可能造成客戶利益的損失。要達成完整結合的唯一解決路徑是服務體系的建立，這就是我們價值鏈競爭的核心和精髓，一個強大的服務體系將是東方機械未來核心競爭力的真正體現(xiàn)。解決方案、服務產品、服務承諾和客戶滿意度管理系統(tǒng)都將成為服務體系的工具，成為服務體系背后的平臺，而服務體系的作用就是整合各個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，為客戶提供整套解決方案。在未來，我們將不再和紙箱機械企業(yè)進行競爭，我們只要能保證客戶使用東方產品的持續(xù)贏利和高過競爭對手20%以上的收益，我們就能持續(xù)、快速發(fā)展。這就是我們對競爭的理解：即競爭戰(zhàn)略的本質是遠離競爭。服務體系的建設分為三個方面。第一方面是服務體系的打造，如服務流程、服務標準、解決方案、服務產品、服務承諾和客戶滿意度管理系統(tǒng)等，這是服務體系平臺，相對容易組織，因為都是點上的工作，而且以公司的創(chuàng)新能力，相信在未來兩年一定會有大的突破。第二個方面是服務隊伍的打造和管理，這是服務體系的實施平臺，是把各種要素整合起來對客戶實施支持的平臺，這是稍微困難的環(huán)節(jié)。它需要一個大的隊伍的支撐，而隊伍本身需要較強的專業(yè)能力。這給了我們一個非常大的挑戰(zhàn)：一方面我們需要快速擴充隊伍，一方面要讓隊伍中的每一個人快速提升能力，能夠掌握各個環(huán)節(jié)的產品和技術，從而達成對客戶的服務能力。第三個服務是全公司的范圍內的服務理念的轉型，這是最困難，最難實現(xiàn)的，即公司不僅是服務部門、銷售部門，而是每個部門、每個人，都需要具備高度客戶意識和服務理念，將下一道工序視為客戶，大家不分彼此開展公司，一切以客戶利益為導向，一切以流程為導向實現(xiàn)思想的轉型。
   
　　服務體系的建設是一項面臨巨大困難的工程，但又是我們無法逃避、不得不做的，它是我們打造核心競爭力的關鍵，是各級干部未來兩年最核心的工作。必須從組織結構、隊伍培訓、管理模式多個方面做系統(tǒng)的思考。實現(xiàn)產品銷售向服務營銷轉型是公司未來的基本策略，而且要逐步加速。我們需要通過服務體系建立一套培育客戶、發(fā)展客戶、搶奪客戶的強大模式，“強大”的含義是要讓客戶對公司產生依賴性。公司的資源將會向服務和市場傾斜，公司各級干部都應關注市場和服務，高層干部也應當和銷售管理人員一起把精力放在滿足客戶需求上，放在銷售、服務隊伍建設上。要盡快建立一支數(shù)量較大、專業(yè)能力強大的充滿激情的銷售服務隊伍，這將是對我們極大的挑戰(zhàn)。

　　服務體系的完善將支撐我們在快速做大，而更重要的是，將形成東方機械獨特的難以復制的贏利模式，在服務逐步落實的同時，必將帶來服務產品、備件等配套產品的銷售快速增長，而這些產品在給客戶帶來巨大效益的同時，也將會給公司帶來大的回報。公司將更有能力在研發(fā)方面投入更大的成本，擴大產品技術優(yōu)勢，從而更快的占領優(yōu)質客戶。公司的發(fā)展將不再單純依靠產品的贏利，公司將放低對產品利潤的追求，而更大程度上將產品作為占領優(yōu)質客戶的工具。服務產生的回報將支持我們配置更多的銷售服務人員，對更多的客戶提供支持，從而獲得更大的增長。