【CPP114】訊：阿里巴巴集團看到自己的淘寶網(wǎng)站并沒有吸引一些街邊的服裝小店，就針對這些店制作了一份《來訂貨吧》通過郵局送到那些小店里，很快吸引了一大批小服裝店前來訂貨，這是直郵營銷如何成功的萬千例證之一。

　　對于一家成功的企業(yè)，準確獲得其客戶群的信息，并進行科學(xué)，合理，有效的管理和利用，是必不可少的工作。如何得到現(xiàn)有客戶群的信息？如何找到潛力客戶群但不必支付昂貴的費用？如何確定得到信息的時間和客戶的正確性？

　　直郵營銷可以！

　　事實上，直郵作為一種在歐美國家常用的營銷方式，具有成本低廉，效果直接，反饋及時的特點，已經(jīng)被廣泛采用了多年。

600億美元的美國直郵市場
　　美國最大的郵政機構(gòu)，同時也是全世界最大的直郵公司——美國郵政，2009年投遞了1500億件商業(yè)廣告類郵件到美國1.2億個家庭。美國郵政遍布全國的36000個郵政局所和其他1.7萬家大大小小的直郵公司每年直郵收入將近600億美元，這還是在尚未逃離金融危機陰霾的今天，這個數(shù)字使得美國的直郵行業(yè)僅次于電視廣告業(yè)，成為廣告業(yè)的第二大渠道，占美國全部廣告業(yè)22%的份額，據(jù)統(tǒng)計，直郵廣告的廣告效率達到驚人的1100%。

　　在美國，直郵公司會將美國和加拿大的每個地區(qū)，城市分成一個個小的區(qū)域，幾千或幾萬人一個區(qū)，往往同城市的行政區(qū)域重合。直郵公司的銷售人員會告訴你，每個區(qū)域的居民的受教育程度，平均家庭收入，子女情況，擁有的資產(chǎn)，如汽車，游艇，以及其他登記的貴重資產(chǎn)和本地的地價，房價，平均住房面積和居民的購買習(xí)慣，直郵公司提供給廣告客戶的是一個具有1.32億個潛在受體，多達4萬個使用不同標準分類的清單可供客戶從中進行選擇，這樣投出的郵件即為“目標投遞”，郵件則稱為“垃圾郵件”或“廣告郵件”，每天充滿了一億多美國家庭的郵箱，而且你收到的廣告，是直郵廣告公司認為可以吸引你的，符合你的教育程度和收入檔次的那部分。

　　根據(jù)所有這些信息，直郵公司將各個區(qū)份的直郵郵件列出價格，一般是幾個美分一份郵件，比較起平郵郵件或信件動輒幾十美分的郵資有非常大的折扣。當然直郵公司會限制郵件的重量和大小。

　　在美國，最大的直郵公司是國營的美國郵政USPS；其次是那些物流巨頭，如UPS、Fedex, 等等， 歐洲人通過收購，也加入戰(zhàn)場，隸屬于德國郵政的DHL也開始成為USPS極其有力的競爭對手。

　　事實上，能夠真正達到每一戶美國家庭的直郵公司只有USPS，即美國郵政，美國郵政擁有36000個郵政局所，其郵路通到100%的美國家庭和政府，商務(wù)機構(gòu)。其他所有的直郵公司，或物流巨頭都有一部分的美國地址的收件人無法通過自己的網(wǎng)絡(luò)達到，而只能轉(zhuǎn)借用美國郵政的網(wǎng)絡(luò)來進行投遞，因此，每年美國郵政的郵資調(diào)整就能輕而易舉地引起市場震動，為減小美國郵政這個龐然大物對于美國人民生活的負面影響，美國國會專門有一個委員會有權(quán)控制包括調(diào)價在內(nèi)的美國郵政有關(guān)的事務(wù)。

　　按照美國的人口普查結(jié)果，全國只有不到1.2億個家庭，但美國的直郵公司可以提供高達1.32億個地址，還可以提供1千4百萬個公司地址，他們可以給你提供全國幾十萬個上個月剛剛購買了房產(chǎn)的美國家庭的地址和姓名，也可以提供每個月剛剛搬家重新在新地址正在布置新家的數(shù)十萬個家庭的詳細情況。據(jù)統(tǒng)計，盡管美國人出門的幾率很高，但幾乎有98%的收件人當天即打開郵件，當然，收件人是不是讀那份宣傳品的幾率沒有人統(tǒng)計，那是同直郵產(chǎn)品的質(zhì)量，設(shè)計新意，內(nèi)容吸引人的程度相關(guān)，直接的，就是同印刷環(huán)節(jié)相關(guān)。

中國直郵產(chǎn)業(yè)潛力巨大
　　中國的直郵業(yè)還處在起步階段，據(jù)有人統(tǒng)計，中國的人均郵件數(shù)去年是8件，而美國是每人每年1800件（郵件總數(shù)），而直郵廣告美國人均在每年700件以上，由于受廣大的農(nóng)村和相對落后的中西部地區(qū)的拖累，中國的這個數(shù)字幾乎等于零。

　　直郵在中國稱為商業(yè)信函，目前每年業(yè)務(wù)量大約在100億人民幣左右，相對于美國每年約4000億人民幣的規(guī)模還處在非常原始的發(fā)展階段，盡管目前中國直郵業(yè)20%到25%的年增長率不算低，但對于服務(wù)經(jīng)濟，服務(wù)市場的要求來看，中國的直郵業(yè)應(yīng)當會有一個爆發(fā)性的增長，這個增長的前提大概是郵政服務(wù)業(yè)的結(jié)構(gòu)改變，歐美國家的國家郵政系統(tǒng)的運營幾乎完全依賴于直郵商函，任何一個商函大于一定數(shù)量的商業(yè)公司都可以從郵政購買一個連線終端來自己預(yù)處理郵件，包括將發(fā)出郵件按照郵編分類，定期結(jié)賬，因此盡管商函的數(shù)量為天文數(shù)字，郵政的負擔增加的不大，企業(yè)還可以自己控制周期和費用。此外，目前中國郵政的服務(wù)受限于原始數(shù)據(jù)庫的資料，國家人口普查的數(shù)據(jù)沒有完全用于經(jīng)濟生活當中，對于直郵市場類型的公司還沒有從法律上消除限制，一旦消除這些限制，直郵業(yè)的起飛指日可待。

　　美國的1萬7千個直郵市場企業(yè)相當大一部分是只限于一個地區(qū)的門對門服務(wù)企業(yè)，在服務(wù)的幾個或幾十個郵區(qū)里，幾萬或幾十萬居民中，提供數(shù)據(jù)庫供企業(yè)客戶選擇，而他們的人員提供到門的的直郵商函的投遞，往往還負責收集企業(yè)需要的回函信息，這一點國內(nèi)有一部分快遞公司已經(jīng)開始提供一部分類似服務(wù)，但單件成本遠高于歐美的直郵服務(wù)企業(yè)，因此遲遲形不成商業(yè)規(guī)模。